在九十年代一个夏日,聊城冠县桑阿镇的一个紧邻大路的农田里,一位十几岁的少年正忍受着烈日劳作,看着路上来来往往的小轿车,少年喃语:“为什么他们坐着舒适的小车,而我却只能在地里干活?”说完他随手扔了锄头,投身到北京打工的滚滚浪潮中......

  如今二十年过去,刘文才回忆起往事,仍不免一声唏嘘。本期《聊城人物》我们采访到了刘文才,作为聊城经商创业的后起之秀,他又有着怎样的经历和梦想呢?

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刘文才接受本网记者专访

人物介绍

    刘文才,聊城冠县桑阿镇人。1996年,他从初中辍学后,前往北京打工。凭借着自己的踏实肯干、机敏好学,短短三、四年的时间,他从一名蹬三轮的送货员做到业务员、再到主管、最后成为了区域办事处主任。好强的他并不满足,开始经商,凭借机敏的嗅觉赚到了自己人生的第一桶金。此后,他回到家乡聊城,凭借在外面学到的先进的“行商”理念,在聊城商业圈中有了自己的一席之地。2004年,他开始创业,创办了属于自己的调味品品牌,真正走上了创业路。2008年刘文才被评为“十大杰出鲁商”,2009年他创建的“川岛”品牌,当选“中国调味品十大影响力品牌”。

打拼,富贵宁有种乎

  16岁那年,刘文才从中学辍学回家,由于不甘心在家种地,便跟随当时进京打工的浪潮来到北京。从此,刘文才真正体会到了外面世界的精彩和无奈。刘文才在一个工地上找到了自己的第一份工作,每月工资三百元,然而好景不长,活没少干,工资却迟迟不见踪影,索要半年的工资无果,刘文才只好无奈的选择另谋出路。

  几经辗转,刘文才终于找到了一个为外企送货的工作,外企是一家大型食品公司,在这里刘文才学到了先进的服务理念。由于勤奋好学,一年后他被上级提拔为一名业务员。或许刘文才天生就是这块料,提升为业务员后,他的成长突飞猛进,由于业绩突出接连被提拔为区域业务主管、区域办事处主任。此时,刘文才才二十出头,收入相当稳定可观,在行业内已经积累了大量的经验。但他放弃了稳定的工作,决定不再给别人打工,而是自己经商做老板。

  2000年,恰逢北京一场大型庙会,刘文才用积攒下来的几万元租下一个展位,用来展示自己代理的第一个产品——固体清香剂。当时固体清香剂刚刚时兴,很快他的货物被抢购一空,短短7天的时间,刘文才赚了五万元,收获了人生中的第一桶金。此后,刘文才开始在北京经营过各种各样的商品,参加过各种展销会、在西单商场经营过店铺,渐渐地他对于各行各业都有了深入的了解。

  在刘文才看来,如果问“富贵宁有种乎?”正确的回答是:没种。谁都有可能致富,唯有好吃懒做,不思进取,天天怨天尤人、骂东骂西的人永远也富不了,在哪都富不了。

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行商,赢在服务理念

  几年后,一次偶然的机会,让刘文才有了回家乡的打算。当时他对某个品牌的“山楂糕”很感兴趣,于是就将产品引进到了聊城水果批发市场。不曾想短时间内一车“山楂糕”被抢购一空,并很快在聊城及周边市场上流行了起来,一度形成了“山楂糕热”。那段时间里,刘文才卖出山楂糕三四万箱,他开始意识到聊城的市场也大有可为。刘文才决心结束漂泊不定的日子,回到聊城经商。

  如何赢得市场对自己的信赖?这是回到聊城后要面临的最大的问题。赢得了整个市场的认可,就意味着打开了市场局面,畅通了货物流通的渠道,建立起销售网络。最初,在龙山商场从事批发一些不太知名的产品,为了取得广泛的认可,他想起自己在北京外企的隔壁是一家著名的饮料企业。他们生产的“百事可乐”正在迫切希望打开市场。刘文才了解到“百事可乐”在聊城的总代理,每年的销量仅有几十万元,这让刘文才看到了机会。

  通过与厂家接洽,刘文才渐渐取得了“百事可乐”的总代理权。刘文才介绍,当时聊城本地的商人的服务意识很差,大多是“坐商”,等着别人来提货。而自己则是“行商”,配备了专门的配送车辆,送货上门。很快他代理的产品受到广大小商户的欢迎。再加上自己与员工推心置腹,将所有成本利润算的明明白白,给予员工分成,有钱一起赚。在接手一年后,“百事可乐”年销售额就突破了1000万。

  销售额并不是刘文才最看重的,他看重的是凭借自己代理的品牌,为自己打开了市场,完善了经营网络,真正在聊城有了一席之地。此后,刘文才又接连代理了不少知名品牌,逐步拓展着自己的商业领域。

创业,品质铸就品牌

  很多商品的流行只在一时,难以持久,让经销商感到头疼。刘文才做了多年的代理商,一直希望能够拥有自己的品牌,做自己的产品。“柴米油盐酱醋茶”是生活的必需品,2004年,刘文才注册了“川岛”商标,成立了川岛味业,进军调味品和食品行业,并希望将其打造成一个老百姓信赖的品牌。

  很多人说品牌是靠宣传出来的,刘文才不完全认可,他看来品质才是铸造品牌的基石。公司先后在河南濮阳、河北大名建立生产基地。在生产工艺方面,刘文才要求十分严苛,工艺技艺求精,思路大胆创新,公司在全国范围内首先推出的“鲍鱼酱油、芝麻酱抽”,属于国内领先技术,风味俱佳之特色产品,得到了广大专业人士和消费者的好评,被评为“全国政府采购钓鱼台国宾馆指定调味品”。

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刘文才聘请明星李嘉存担任品牌代言

  2007年刘文才聘请明星李嘉存先生担任代言人,打造自己的品牌形象。这一年公司相继参加了济南·山东省糖酒交易会、信阳·河南省糖酒交易会、南京·江苏省糖酒交易会,三次大会中刘文才取得了良好的招商与宣传效果,进一步提高了产品的知名度。目前产品已广销河南、山东、安徽、辽宁、山西、江苏、北京、北京、天津等市场。

  近年来,面对不断变化的市场,刘文才积极调整自己的产品策略,他在泰安投资创办了新的加工厂,成立了山东都邦食品有限公司,生产更为高端的“皇迪”品牌产品,完善了自己的产品链。在聊城开设十几家调味品连锁专卖店,调整了营销思路,目前公司每年的营业额达到四千余万元。

  对于产品品质的重视加上行商多年积累的经验,让刘文才的创业路走得顺风水水。值得一提的是,08年非典肆虐,刘文才捐出了6吨醋,他说,回馈社会是每个人的责任。

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蓝图,探索互联网+

  刘文才说:“过往二十年的沉淀,是为了今后的十年做准备。正是这些积累,才有了现在成熟的时机。”话中的时机就是李克强总理反复提过的“互联网+”。一直以来,行商多年的刘文才对“电商”念念不忘。刘文才不同于传统的企业家,早在创业之初就与阿里巴巴、百度等互联网公司有过合作,在招商中也尝到过互联网带来的甜头。

  有业内专家分析“触电”会死的很惨,的确在阿里、京东的垄断统治下,现在做电商的确压力巨大。但传统的营销模式正在被颠覆,止步不前,就无法在未来掌握主动。刘文才介绍,现在互联网企业在村镇市场的开发还没有完全展开,而且在这些市场上,相较于电商巨头,自己是有优势的。无论是货源、物流、实体店、网站推广、营销策略等方面他都做了充足的准备。

  目前,刘文才已经着手与本地门户网站合作,筹备聊城本土电商品牌,目前“中国超市配送网”正在为上线做准备。根据刘文才的规划,“中国超市配送网”总部设在聊城,定位则是面向全国的市场,聊城将作为运营试点率先上线。刘文才自己所掌握的丰富货源渠道,现有的30余部配送车辆,以及60余名员工将作为前期基础投入。未来,他将在全国各个地区派驻运营中心,打造全国性的电商品牌。

  对于如何打通各个环节,如何应对难以预见的挫折,刘文才信心十足、充满期待。他相信自己能用互联网的思维去颠覆现有市场。

结束语

  “那一天,我不得已上路。为不安分的心,为自尊的生存,为自我的证明,路上的辛酸已融进我的眼睛,心灵的困境已化作我的坚定。在路上,用我心灵的呼声;在路上,只为伴着我的人;在路上,是我生命的远行;在路上,只为温暖我的人。”

  这首刘欢的《在路上》是刘文才唯一会唱的歌,经历了十年经商、十年创业的奋斗历程,他相信没有谁能比自己更懂这首歌的含义。他说,会在自己认定的人生路上,一直坚定地走下去。(王博 李兆宪 刘飞)

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